Jakob Wilms

Jakob Wilms

Konsulent (Barsel)
Phone: +45 2715 7075
Email: Jaw@mannov.dk

Social Selling - B2B - how to guide

May 04, 2015 By Jakob Wilms
Tags: sociale medier , b2b

De senere år er begrebet ”social selling” blevet udbredt i salgsafdelinger verden over. Det er dog meget forskelligt, om virksomheder forstår at drage fordel af det, eller blot ser det som et buzz-word. I den her blog vil jeg sammenfatte, hvad social selling egentlig er, hvorfor det overhovedet eksisterer, samt komme med et konkret eksempel på en social selling-metode via LinkedIn, som flere og flere B2B-virksomheder har succes med, efterhånden som de omstiller til salg via digitale kommunikationskanaler.

Forandring i kundernes købsproces

Flere studier (f.eks. fra Forrester Research) viser, at den gennemsnitlige kunde selv gennemfører op mod 50-70 % af købsprocessen online, før de overhovedet taler med en sælger. Ifølge et andet studie, udført af LinkedIn, vælger 76 % af købere en sælger/forhandler, som de har fundet i eller har fået anbefalet af deres eget netværk.

Det betyder, at kunderne i stadig mindre grad lytter til brandede budskaber fra virksomhedernes marketingafdelinger, og i stedet søger viden og inspiration fra folk/virksomheder, som har stor ekspertise på produktområdet. Eksperterne har den højeste troværdighed, og derfor bliver vidensdeling et centralt værktøj for virksomhedernes kommunikation. Det er her social selling kommer ind i billedet.

Hvad er Social Selling?

Populært sagt er Social Selling salg via online sociale kanaler, som Facebook, LinkedIn og sågar Twitter. Der findes flere genrer inden for Social Selling, men man kan groft sagt dele begrebet op i to:

B2C:Kunder ledes via sociale kanaler ind i en webshop, hvor købet gennemføres. Det kunne f.eks. være et kvalitetsopslag på virksomhedens Facebook-side med billeder og beskrivelser af et nyt produkt samt et direkte link til webshoppen. Det kunne også være en quiz eller blot en velplaceret kommentar i en større sammenhæng. Det vil anspore nogle brugere af det sociale medietil at fortsætte direkte til webshoppen, mens andre vil ”like” opslaget, hvorved de eksponerer opslaget for personer i deres eget netværk.

B2B:Da der ofte er tale om større køb/kontrakter, handler det ikke om at skaffe ”spontane” køb, men i stedet om at sikre sig, at kunden tager virksomheden med i sine betragtninger, når der skal laves en investering. Her fungerer Social Selling som en katalysator for salgsprocessen, hvor sælgeren skal sætte sig i en ekspertrolle inden for et givent område og derved påvirke og blive en del af kundens købsproces.

Hvorfor Social Selling?

I takt med at alle andre processer digitaliseres, har de klassiske salgsprocesser også forandret sig. For ikke så længe siden var hovedfokus på at opdele kunder i brancher, antal ansatte, omsætning osv. Herefter gik man i gang med en omgang traditionel markedsføring, telefonkanvas og mødepræsentationer, hvor kunden skulle se mulighederne i ens produkter/services. Segmenteringen er stadigvæk vigtig, men kolde opkald, telefonkanvas og salgspræsentationer har ikke længere samme effekt, fordi kunderne i langt højere grad selv søger informationer om produkter, længe før de kontakter salgsafdelingen.

Dette betyder dog ikke, at salgsteamet pludselig er blevet reduceret til ekspedienter – tværtimod. Der stilles bare nye krav: Hvor de førhen skulle overbevise kunden direkte over telefonen eller på salgsmødet, skal de i dag forsøge at påvirke tidligere i købsprocessen, når kunden søger ekspertviden om produkterne – og det har man faktisk ret gode muligheder for – bl.a. via LinkedIn.

Social Selling på LinkedIn

Hvis vi ser isoleret på B2B-virksomheder, vil LinkedIn som oftest være det mest relevante sociale netværk, fordi netværket appellerer til professionelt brug og efterhånden er bredt anvendt i næsten alle brancher. Emnerne på LinkedIn er ofte af en faglig karakter, og det er her, man møder sit professionelle netværk ­– i grupper hvor personer, som interesserer sig for en bestemt branche, interagerer og deler informationer.

Social Selling på LinkedIn handler i høj grad om at sætte sig i en ekspertposition, hvorfra man kan informere og påvirke potentielle kunders beslutning ved at dele viden og indblik frem for at overøse med traditionel salgssnak.

Første skridt er i de fleste tilfælde en optimering af ens brugerprofil – således etableres det bedst mulige udgangspunkt for at opnå det ønskede resultat. Det vigtigste element her er ”summary”-teksten, hvor du skal skrive, hvad du arbejder med, hvordan du arbejder med det, og hvilken værdi det giver kunderne. Et godt billede og et lækkert CV er selvsagt et must.

Når profilen er optimeret, går selve Social Selling-processen i gang. Der findes et utal at metoder til at påvirke potentielle kunder og vise sin viden – nogle mere kreative end andre. Jeg anbefaler typisk mine kunder at bruge long-post-formatet. De fleste ledere har f.eks. noget fornuftigt at skrive om kundernes udfordringer. Det handler om at sætte sig i en position, hvorfra man kan dele og vise, at man besidder den fornødne viden inden for et givent område.

Brug Long-post til at udvise ekspertise

En long-post på LinkedIn er ligesom at have en blog – din egen faglige blog, som alle i dit netværk bliver eksponeret for, og som bliver en integreret del af din professionelle profil. Hvis personer i dit netværk synes godt om dit indlæg og giver dig et ”like”, eksponeres indlægget for alle i netværket. Hvis et indlæg får f.eks. 10 ”likes” og en gennemsnitlig LinkedIn-bruger har ca. 350 forbindelser, betyder det, at man pludselig er nået ud til 3.500 personer med et fagligt budskab. Ydermere er det ret sandsynligt, at personer, som ”liker” dit indlæg, selv arbejder inden for branchen, og derfor selv har en del potentielle kunder i deres netværk. Social Selling kan med andre ord være en ekstrem effektiv måde at få specifikke budskaber frem til en ønsket målgruppe.

Endelig er det muligt at give sin blog ”tags” f.eks.; ’banking’, ’communication’, ’agriculture’ osv. Det giver LinkedIn mulighed for at eksponere dit indlæg via det modul, der hedder Pulse – en funktion der sørger for, at dit indlæg bliver eksponeret for en specifik type brugere i et afgrænset geografisk område. Man kan faktisk gå endnu videre og målrette budskabet direkte mod ansatte i en bestemt virksomhed, folk med bestemte titler eller med en bestemt uddannelsesbaggrund, hvis man støtter op med lidt annonceringskroner.

Der findes utroligt mange måder at gribe Social Selling an på, og long-posts er bare én måde at starte. Og det er slet ikke sikkert, at ekspertrollen passer lige netop til din virksomhed. Men hele samfundet gennemgår i øjeblikket en digitaliseringsproces, der udfordrer eksisterende strukturer og etablerer nye, og det skaber store forandringer i alle brancher. Virksomheder, der ønsker at følge med udviklingen og udnytte de muligheder, som digitaliseringen af samfundet bringer med sig, bør derfor overveje at skabe sig et overblik over digitale salgsprocesser og selv være med til at definere deres online-tilstedeværelse.
 

Comments
No comments yet. Be the first.
BLOG

Mannov siger farvel til vores jyske PR-nestor

 

Den 30. september 2020 fyldte vores kære og mangeårige kollega og partner Ebbe Kristensen 66 år. Det blev samtidig Ebbes sidste arbejdsdag, da han har valgt nu at hellige sig pensionisttilværelsen – efter mere end 30 år i PR-branchen.

 

Ebbe har været en ledende faktor for Mannovs Aarhus-afdeling siden 1999, hvor han gjorde comeback til Mannov efter nogle år hos bl.a. Schur International, Indbodan og et par andre bureauer. Ebbe begyndte dog hele sin karriere hos netop Mannov, da han tilbage i 1982 – kun syv år efter firmaets grundlæggelse – startede som elev hos Børge Mannov og i løbet af de følgende tre år blev godt udlært i PR ud fra devisen om ”Alle har ret til en advokat ved den domstol, der hedder den offentlige debat”.

 

Samlet set er det blevet til mere end 23 år i Mannov og over 30 år i bureaubranchen for Ebbe. På nogle områder er der sket en afsindig udvikling siden 90’erne – vi sender fx ikke længere pressemeddelelser ud pr. fax (hvilket ellers dengang var et vildt teknologisk kvantespring fra den traditionelle postomdeling J). Men når det kommer til selve essensen i PR, så er grundtankerne ifølge Ebbe stadig de samme: ”Etablering, opretholdelse og udvikling af relationer med en organisations vigtigste in- og eksterne interessenter. Det er, hvad PR dybest set handler om. Og hvad der også gælder ikke mindst i dag, hvor normer og paradigmer ændres, og hvor virksomheder kan komme ud i kriser lynhurtigt i takt med medieudviklingen og ikke mindst her i den nye ”udskamningstid””.

 

Men nu er det slut med PR-værktøjerne i arbejdsøjemed for Ebbes vedkommende. Fremover vil Ebbe koncentrere sine kræfter om at nyde pensionisttilværelsen sammen med sin søde hustru Inge. Det under vi ham selvfølgelig fuldt ud – men vi kommer til at savne ”den gamle jyde” med de mange jyske favorithold (Ebbe er tilsyneladende glad for alle jyske fodboldhold, der slår københavner-holdene). Gennem årene har Ebbe været en enorm kapacitet for både Mannovs kunder og os som kollegaer. Han har prøvet lidt af hvert inden for kommunikationsbranchen, hvilket har gjort ham til den dygtige og skarpe generalist, han er i dag – med en særlig forkærlighed for fødevare-, medicinal- og miljøområdet, der altid har ligget Ebbes hjerte nær, og hvor han gennem tiden har skabt mange virkelig flotte resultater for Mannovs kunder.

 

I Mannov har vi altid haft en meget speciel og familiær kultur. Mange taler om den særlige ’Mannov-ånd’ – både blandt kunder og medarbejdere, nuværende som tidligere. Derfor satser vi også på, at vi fortsat kommer til at få glæde af Ebbes gode selskab og spændende anekdoter og betragtninger om bl.a. fodbold, vin og verden. Om vi er enige – særligt om synspunkterne inden for fodbold – tør vi ikke garantere. Men det bliver helt sikkert en hyggelig snak.

 

Vi ønsker Ebbe (og Inge) alt det bedste fremover – og glæder os til at høre nyt om stort og småt fra livet som pensionist i både Gl. Rye og Sydfrankrig. 

 

Tekst til LinkedIn, Facebook mv.:

Et kæmpe og hjerteligt tillykke til vores jyske PR-nestor Ebbe, der fyldte 66 år den 30. september. Dagen var samtidig Ebbes sidste arbejdsdag, da han nu helliger sig tilværelsen som pensionist sammen med sin kære hustru Inge. De vil helt sikkert komme til at nyde livet i både Gl. Rye og Sydfrankrig –  vi ønsker både Ebbe og Inge alt det bedste fremover og håber, at de fortsat vil lægge vejen forbi Mannov, når de er på den østlige side af broen.